Fokus auf Interessen statt Positionen – Ein systemischer Zugang zur Verhandlungsführung
Dr. Swetoslaw Beltschew
Einleitung
Dieser Artikel ist der zweite Teil der Serie zum Harvard-Konzept in der Organisationsmediation. Er baut auf dem Verhandlungsbegriff auf, der in Der Verhandlungsgedanke in der Mediation eingeführt wurde, und bereitet das Optionen-Prinzip vor, das in Entscheidungsoptionen entwickeln vertieft wird.
Im Zentrum steht das Prinzip: „Fokus auf Interessen statt Positionen". Während Positionen oft starr wirken und Konflikte festfahren, öffnen Interessen den Raum für Verständnis, Dialog und echte Lösungen.
Der Grundgedanke: Interessen sichtbar machen
Anstatt auf festgelegten Forderungen zu beharren, legt das Harvard-Konzept nahe, die dahinterliegenden Interessen und Bedürfnisse zu ermitteln. Interessen sind flexibler, vielseitiger und geben Einblick in das Warum einer Position. Die Trennung zwischen Position und Interesse öffnet Räume für neue, kreative Lösungen, die den Beteiligten gerecht werden können.
Metapher: Die Position ist die Landkarte – aber die Interessen sind das Terrain. Wer nur mit der Landkarte verhandelt, übersieht Höhen, Tiefen und Umwege. Erst wer das Terrain – also die Interessen – kennt, kann sich flexibel, orientiert und nachhaltig bewegen.
Systemische Sicht auf Positionen und Interessen
In systemischen Kontexten betrachten wir Positionen und Interessen nicht als Eigenschaften von Personen, sondern als Elemente eines Beziehungssystems.
Was ist eine Position?
Eine Position ist eine konkrete Forderung oder ein fixierter Lösungsvorschlag, z. B. „Ich will dieses Büro" oder „Ich verlange eine Gehaltserhöhung". Positionen sind oft eng verknüpft mit Status, Rollenbildern, persönlichen Narrativen oder organisationaler Zugehörigkeit. In konflikthaften Systemen sind Positionen häufig Stellvertreter für tieferliegende emotionale Anliegen - etwa Zugehörigkeit, Anerkennung oder Kontrolle.
Was ist ein Interesse?
Interessen sind die Beweggründe, Bedürfnisse, Werte oder Ziele, die hinter einer Position stehen. Sie sind dynamischer und mehrperspektivisch - und lassen sich in der Regel besser miteinander in Beziehung setzen als Positionen. Interessen spiegeln systemische Kontexte: Machtverhältnisse, unausgesprochene Loyalitäten, verdeckte Rollenerwartungen.
Beispiel: Zwei Abteilungen streiten über ein Projektbudget (Position). Bei näherem Hinsehen wird deutlich: Die eine Seite sorgt sich um Ressourcensicherung (Interesse), die andere um Sichtbarkeit und Einfluss im Unternehmen (ebenfalls Interesse).
Systemische Grundlagen dieser Technik
Das systemische Denken unterstützt das Prinzip „Interessen statt Positionen" auf mehreren Ebenen.
Konstruktivismus: Positionen entstehen aus subjektiven Wirklichkeitskonstruktionen. Was als „gerecht", „zumutbar" oder „zwingend" erscheint, ist immer auch eine Folge individueller Deutungen.
Mehrperspektivität: Interessen lassen sich vielfältiger erzählen und sind anschlussfähiger für andere Positionen im System.
Zirkularität: Positionen wirken eskalierend, weil sie Gegenpositionen erzeugen. Interessen eröffnen stattdessen Suchbewegungen.
Selbstorganisation: Systeme verändern sich durch Störungen. Das Sichtbarmachen von Interessen ist eine konstruktive Störung, die neue Lösungsräume erschließt.
Warum Positionen und Interessen unterscheiden?
Eskalationsvermeidung
Positionen führen oft zu Konfrontationen: „Entweder wir machen es so – oder gar nicht." Interessen hingegen laden ein zum Dialog: „Was ist Ihnen wichtig?" Diese Verschiebung von Konfrontation zu Ko-Konstruktion senkt die Eskalationsdynamik.
Ressourcennutzung
Interessen können gemeinsame Werte und Ziele sichtbar machen - also Ressourcen, die in Positionen verborgen bleiben. Dies stärkt die Kooperationsbereitschaft.
Systemischer Mehrwert
In Organisationen mit hoher Komplexität und vielen Wechselwirkungen wirken Interessen wie Übersetzer: Sie helfen, verschiedene Logiken - Führung, Team, Strategie, Kultur - miteinander ins Gespräch zu bringen.
Weitere theoretische Grundlagen
Schulz von Thun – Kommunikationspsychologie
Positionen drücken sich meist auf der Sachebene aus. Interessen liegen häufig auf der Selbstoffenbarungs- oder Beziehungsebene. Die Unterscheidung hilft, Gespräche zu entflechten und tieferes Verständnis zu ermöglichen.
Transaktionsanalyse
In der Transaktionsanalyse sind Positionen in konflikthaften Situationen häufig mit dem kritischen Eltern-Ich verbunden: festgelegt, fordernd, bewertend. Interessen entspringen in solchen Situationen oft dem Erwachsenen-Ich: reflektiert, situationsbezogen und dialogfähig. Diese Zuordnung beschreibt typische Muster im Konfliktgeschehen, nicht eine feste Regel - auch das Kindheits-Ich kann Interessen ausdrücken, wenn es um Zugehörigkeit oder Anerkennung geht.
Konfliktmodell nach Glasl
In frühen Eskalationsstufen (Stufe 1-3) lässt sich über Interessen noch gut verhandeln - die Parteien sind grundsätzlich gesprächsbereit und kooperationswillig. In den mittleren Stufen wird die Interessenarbeit schwieriger, weil Positionen bereits verhärtet sind und persönliche Angriffe zunehmen. In späteren Eskalationsphasen (Stufe 7-9) sind Positionen oft so starr und destruktiv geworden, dass ein direkter Zugang zu Interessen kaum mehr möglich ist - hier braucht es zunächst Deeskalation, bevor die Interessenebene wieder erreichbar wird. Der Fokus auf Interessen ist deshalb besonders wirksam als präventive Maßnahme in frühen Phasen.
Psychologische Grundlagen
Interessen aktivieren emotionale Ressourcen - Hoffnung, Sinn, Zugehörigkeit. Positionen hingegen aktivieren häufig Abwehrmechanismen: Kampf, Rückzug, Starre.
Interventionen in der Praxis
Interessen erfragen
- Statt: „Was wollen Sie?" → „Worum geht es Ihnen dabei?"
- Statt: „Was fordern Sie?" → „Was macht diese Lösung für Sie so wichtig?"
- Auch hilfreich: „Was würde passieren, wenn Sie Ihre Position durchsetzen – und was, wenn nicht?"
Hypothetisieren und spiegeln
- „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist Ihnen Sicherheit bei Entscheidungen besonders wichtig?"
- „Das klingt für mich nach einem Wunsch nach Verlässlichkeit – liege ich da richtig?"
Reframing von Positionen
- „Sie wollen unbedingt dieses Büro behalten – könnte das auch damit zu tun haben, dass Sie einen Rückzugsort brauchen?"
- „Wenn Sie sagen: ‚Ich verlange die Leitung’ – steckt da vielleicht der Wunsch nach Gestaltungsspielraum?"
Visualisierung von Interessenclustern
Interessen auf Karten schreiben, gruppieren, Gemeinsamkeiten markieren. Gemeinsam prüfen: Welche Interessen sind kompatibel? Welche ergänzen sich?
Veränderung beginnt mit Klarheit.
Als systemischer Berater, Coach und Mediator unterstütze ich Sie dabei, Konflikte zu klären, Rollen zu klären und Prozesse tragfähig zu gestalten – bevor Chancen verloren gehen.
Mediator Sweti
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Fazit
Das Prinzip „Fokus auf Interessen statt Positionen" ist mehr als eine Technik - es ist eine Haltung. Es bedeutet, unter die Oberfläche zu schauen, zuzuhören, Verstehen zu ermöglichen und Zusammenarbeit zu gestalten. In Organisationen mit hoher Komplexität und Dynamik ist diese Haltung besonders wertvoll.
Für systemisch arbeitende Fachkräfte in Mediation und Beratung bietet dieses Prinzip einen zentralen Zugang zu nachhaltiger Konfliktlösung, stabiler Beziehungsgestaltung und kreativer Veränderungsarbeit.
Weiterführende Artikel dieser Serie:
- Der Verhandlungsgedanke in der Mediation
- Kooperative und kompetitive Verhandlungstechniken in der Mediation
- Entscheidungsoptionen entwickeln
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