Der Verhandlungsgedanke in der Mediation

Verhandlung in der Mediation ist mehr als Kompromiss: Wie Substanz- und Prozessebene, positionsbezogenes und sachbezogenes Verhandeln zusammenhängen.

Verhandeln gehört zum Kern der Mediation - und doch wird der Begriff selten geklärt. Was genau geschieht, wenn Menschen in einem Konflikt miteinander verhandeln? Welche Ebenen sind beteiligt, welche Dynamiken entstehen? Dieser Artikel beschäftigt sich nicht mit konkreten Methoden oder Prinzipien - das Harvard-Konzept wird in einer gesonderten Artikelserie behandelt - sondern mit den grundlegenden Gedanken hinter dem Verhandlungsgeschehen.

Verhandlungsbegriff

Aus konfliktsoziologischer Sicht wird Verhandlung als ein Prozess verstanden, in dem verschiedene Parteien versuchen, ihre unterschiedlichen Interessen, Bedürfnisse und Ziele durch Kommunikation und Interaktion in Einklang zu bringen. Verhandlungen sind soziale Mechanismen zur Konfliktlösung oder -transformation - durch Kompromisse, Vereinbarungen und gemeinsam entwickelte Lösungen.

In der Mediation bezieht sich der Verhandlungsbegriff auf einen strukturierten Prozess, bei dem ein neutraler Dritter die Parteien dabei unterstützt, durch Dialog und Verhandlung eine einvernehmliche Lösung ihres Konflikts zu finden. Im Unterschied zur freien Verhandlung zwischen zwei Parteien arbeitet die Mediation bewusst mit dem Verhandlungsprozess: Der Mediator steuert nicht das Ergebnis, aber er gestaltet den Rahmen, in dem die Verhandlung stattfinden kann. Diese Unterscheidung zwischen Prozess und Inhalt - zwischen dem Wie und dem Was - ist der erste wichtige Gedanke, den dieser Artikel entfaltet.

Bei einer Verhandlung lassen sich typischerweise folgende Phasen beobachten:

1. Vorbereitung: Beide Seiten bereiten ihre Positionen, Interessen und Strategien vor. Informationen werden gesammelt und analysiert.
2. Eröffnung: Die Parteien treten in Kontakt und stellen ihre Positionen und Erwartungen vor. Ein gemeinsames Verständnis des Konflikts wird etabliert.
3. Erkundung: Die Parteien diskutieren ihre Interessen, Bedürfnisse und Standpunkte. Es werden Informationen ausgetauscht und Möglichkeiten für Lösungen erkundet.
4. Kompromissfindung: Die Parteien arbeiten an der Entwicklung von Lösungen, die beide Seiten zufriedenstellen.
5. Abschluss: Eine Einigung wird erzielt und formell dokumentiert.
6. Nachbereitung: Die Umsetzung der Vereinbarungen wird begleitet und reflektiert.

Diese Phasen sind flexibel und können je nach Kontext variieren. Die Zuordnung zu einem 5-Phasen-Modell der Mediation zeigt, wie Verhandlungslogik und Mediationsstruktur ineinandergreifen:

Ein Hinweis zur Nachbereitungsphase: Das klassische 5-Phasen-Modell der Mediation endet mit der Abschlussvereinbarung. In der Praxis - besonders bei komplexen Konflikten in Organisationen oder Familien - hat sich eine explizite Nachbereitungsphase bewährt, in der Umsetzung begleitet, Rückmeldungen eingeholt und bei Bedarf nachgesteuert wird. Ob diese Phase als eigenständiger Schritt modelliert wird, ist eine Frage der methodischen Schule, nicht der fachlichen Korrektheit.

Verhandeln auf zwei Ebenen

Verhandlungen spielen sich auf zwei zentralen Ebenen ab: der Substanzebene (Sachverhalt) und der Prozessebene (Verfahren). Diese Unterscheidung ist für die Mediation von besonderer Bedeutung, weil der Mediator auf beiden Ebenen gleichzeitig arbeitet - ohne die Substanz zu entscheiden und ohne den Prozess zu kontrollieren.

Substanzebene (Sachverhalt)

Die Substanzebene bezieht sich auf den inhaltlichen Aspekt der Verhandlung: Worum geht es? Hier stehen die spezifischen Themen, Anliegen und Forderungen der Parteien im Mittelpunkt.

Beispiele für Substanzfragen in der Mediation: Wie wird das Erbe aufgeteilt? Wer übernimmt welche Pflegeverantwortung? Welche Zuständigkeiten gelten nach der Reorganisation? Was ist der strittige Sachverhalt beim Nachbarschaftskonflikt?

Merkmale der Substanzebene: sachliche Informationsbeschaffung, Verständigung über gemeinsame Interessen und Zielvorstellungen, Anwendung von Argumenten und Verhandlungslogik.

Prozessebene (Verfahren)

Die Prozessebene bezieht sich auf den methodischen Aspekt der Verhandlung: Wie wird mit der Substanz umgegangen? Hier geht es um die Art und Weise, wie die Verhandlung geführt wird - Kommunikationsmethoden, Gesprächsstruktur, Verfahrensregeln.

Beispiele für Prozessfragen in der Mediation: Wer spricht wann? Wie wird mit Unterbrechungen umgegangen? Welche Reihenfolge der Themen wird vereinbart? Wie werden Zwischenergebnisse dokumentiert?

Merkmale der Prozessebene: strategische Gesprächsführung, aktives Zuhören, Aufbau von Vertrauen zwischen den Parteien, Gestaltung des Rahmens.

Bedeutung der Unterscheidung

Die Trennung von Substanz- und Prozessebene ist kein akademisches Konzept, sondern eine praktische Orientierungshilfe. In der Mediation erlaubt sie dem Mediator, klar zu bleiben: Er ist nicht zuständig für das Was - das entscheiden die Parteien. Er ist zuständig für das Wie - den Rahmen, in dem die Parteien entscheiden können. Diese Unterscheidung schützt die Allparteilichkeit und verhindert, dass der Mediator unbemerkt inhaltliche Einflüsse ausübt.

Positionsbezogenes vs. sachbezogenes Verhandeln

Verhandlungen können grundsätzlich auf zwei Arten geführt werden.

Positionsbezogenes Verhandeln bedeutet: Jeder Verhandlungspartner nimmt eine relativ feste Position ein und versucht, diese zu verteidigen. Die Forderung ist das Ziel, nicht die dahinterliegende Absicht.

Sachbezogenes Verhandeln bedeutet: Der Fokus liegt auf den zugrunde liegenden Interessen und Bedürfnissen der Parteien - nicht auf den Positionen, die sie vorbringen.

Beide Ansätze kommen in der Praxis vor. Positionsbezogenes Verhandeln ist nicht grundsätzlich falsch - in manchen Kontexten ist es die einzig mögliche Form der Auseinandersetzung. In der Mediation aber zielt die Arbeit darauf ab, von Positionen zu Interessen zu gelangen: nicht weil Interessen immer einigungsfähig sind, sondern weil sie den Dialog überhaupt erst ermöglichen.

Bezug des 3. Axioms von Watzlawick auf positionsbezogenes Verhandeln

Das 3. Axiom von Watzlawick lautet: „Die Natur einer Beziehung ist durch die Interpunktion der Kommunikationsabläufe seitens der Partner bedingt."

Interpunktion bezeichnet die subjektive Markierung von Anfang und Ende von Kommunikationsereignissen. Jeder Partner sieht sich als Reaktion auf das Verhalten des anderen - und interpretiert die eigene Reaktion als gerechtfertigt. Watzlawick zeigt, dass diese unterschiedliche Strukturierung der Ereignisfolgen häufig zu Missverständnissen führt: Beide Parteien beschreiben denselben Kreislauf, aber mit vertauschten Rollen.

Anwendung auf positionsbezogenes Verhandeln

Positionsbezogenes Verhandeln erzeugt genau dieses Muster. Drei typische Eskalationsschritte:

1. Subjektive Wahrnehmung der Ereignisabfolge: Jede Partei nimmt die eigene Position als gerechtfertigt wahr und die Position der anderen als unangemessen. Beispiel: Partei A fordert eine Gehaltserhöhung und sieht das als angemessene Reaktion auf ihre Leistungen. Partei B sieht die Forderung als überzogen. Beide halten ihre Reaktion für gerechtfertigt.

2. Eskalation durch Interpunktion: Die Handlungen der anderen Seite werden als Angriff gedeutet. Partei A reagiert auf die Ablehnung mit einer stärkeren Forderung. Partei B interpretiert das als Unnachgiebigkeit und reagiert ihrerseits härter. Der Kreislauf verstärkt sich.

3. Verhärtung der Positionen: Die unterschiedliche Interpunktion führt dazu, dass jede Partei sich als Opfer der Situation wahrnimmt und die andere Partei für die Eskalation verantwortlich macht. Ein Ausweg aus dem Kreislauf ist aus dem Inneren des Systems kaum möglich.

Was das für die Mediation bedeutet

Das Axiom erklärt, warum positionsbezogenes Verhandeln so häufig zu festgefahrenen Situationen führt: Nicht weil die Parteien böswillig handeln, sondern weil sie dieselbe Situation unterschiedlich interpunktieren und aus ihrer jeweiligen Perspektive vollkommen folgerichtig reagieren.

Die Aufgabe der Mediation ist es, diese Interpunktionsmuster sichtbar zu machen - ohne zu bewerten, wer “angefangen hat”. Erst wenn beide Parteien erkennen, dass sie denselben Kreislauf aus unterschiedlichen Einstiegspunkten beschreiben, entsteht Spielraum für eine andere Verhandlungslogik.

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Fazit

Verhandlungen in der Mediation spielen sich auf zwei Ebenen ab: der Substanzebene (was verhandelt wird) und der Prozessebene (wie verhandelt wird). Diese Unterscheidung ist nicht nur analytisch hilfreich, sondern praktisch entscheidend - sie definiert die Rolle des Mediators als Prozessgestalter, nicht als Inhaltsentscheider.

Positionsbezogenes Verhandeln führt häufig zu Eskalation, weil beide Parteien denselben Kommunikationskreislauf unterschiedlich interpunktieren. Das 3. Axiom von Watzlawick erklärt diesen Mechanismus präzise: Nicht böser Wille, sondern unterschiedliche Perspektiven auf dieselbe Ereignisfolge erzeugen die Verhärtung.

Sachbezogenes Verhandeln setzt dort an, wo Positionen aufhören - bei den Interessen und Bedürfnissen, die hinter den Forderungen stehen. Wie das Harvard-Konzept diese Grundgedanken zu einem methodischen Rahmen verdichtet, ist Gegenstand der weiterführenden Artikelserie.

Weiterführende Artikel:

• Kooperative und kompetitive Verhandlungstechniken in der Mediation
• Das Harvard-Konzept als systemischer Rahmen

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Dr. Swetoslaw Beltschew

Systemischer Mediator · Coach · Organisationsberater in Dresden

Ausbildung: Mediationsausbildung, Organisationsmediation und systemische Organisationsberatung am INKOVEMA Institut Leipzig. Ich begleite Menschen und Teams in Dresden bei Konflikten, Übergängen und festgefahrenen Situationen.

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